ステークホルダー・マネジメントとは？関係者を特定・分析して巻き込む方法

ステークホルダー・マネジメントとは

ステークホルダーとは、プロジェクトに影響を与える、またはプロジェクトから影響を受ける個人や組織のことです。スポンサー、顧客、利用部門、経営層、プロジェクトメンバー、協力会社、さらには規制当局なども含まれます。

ステークホルダー・マネジメントは、これらの関係者を特定し、期待や影響力を理解したうえで、適切に関与してもらうための計画と活動です。プロジェクトの失敗の多くは技術ではなく「人」に起因すると言われ、PMにとって最も重要なスキルの一つです。

ステークホルダー・マネジメントの4つのステップ

① 特定する

プロジェクトに関わる人・組織を、モレなく洗い出します。

• プロジェクト憲章、組織図、契約書、過去の類似プロジェクトの記録などを参考にします。

• 「誰が決めるのか」「誰が使うのか」「誰が困るのか」「誰が反対しそうか」という観点で考えると、見落としを防げます。

• 直接関わる人だけでなく、間接的に影響を受ける部門も忘れないようにします。

② 分析する

各ステークホルダーについて、次の点を整理します。

• プロジェクトへの関心・期待、懸念

• 影響力（権限、意思決定への関与度）

• 現在の態度（支持・中立・抵抗）

• 望ましい関与の度合い

③ 関与の計画を立てる

分析結果をもとに、誰に、何を、どの頻度で、どの方法で伝え、どう関わってもらうかを計画します。

④ 関与を管理・監視する

計画に沿ってコミュニケーションを行い、ステークホルダーの態度や関心の変化を継続的に確認し、必要に応じて対応を見直します。

権力・関心度グリッド

ステークホルダーを分析する代表的な道具が、権力（影響力）と関心度の2軸で分類する「権力・関心度グリッド」です。

STP分析で市場を分けて狙いを定めるのと同じように、ステークホルダーも分類して、それぞれに合った関わり方を設計することがポイントです。

関与度評価マトリックス

各ステークホルダーの現在の関与度と望ましい関与度を比べ、ギャップを埋める施策を考えます。

「抵抗」している人がいれば、その理由（業務負荷の増加、権限の変化、過去の失敗経験など）を把握し、個別に対話することが大切です。

ステークホルダー登録簿

分析した内容は、「ステークホルダー登録簿」として一覧にまとめ、プロジェクトの中で更新していきます。主な記載項目は次のとおりです。

• 氏名・所属・役職、プロジェクトでの役割

• 主な期待・関心、懸念事項

• 影響力・関心度、現在の態度

• 関与の方針、コミュニケーションの方法と頻度

※登録簿には個人に関する評価が含まれるため、閲覧範囲や取り扱いに注意が必要です。

関与を高めるためのポイント

• 早い段階から巻き込む：決まった後で知らされると、人は反発しやすくなります。

• 相手の言葉で伝える：経営層には経営効果を、現場には業務がどう楽になるかを伝えます。AIDMAのように、相手の関心の段階に合わせた働きかけが有効です。

• 悪い情報も早く伝える：問題を隠すと、信頼を失います。

• キーパーソンとの個別対話：会議の場だけでなく、事前の根回しや1対1の対話で懸念を解消します。

• 変化を継続的に確認する：人事異動や状況の変化で、ステークホルダーの立場や関心は変わります。

よくある失敗

• 重要なステークホルダーを見落とし、後から反対される

• スポンサーや経営層だけに注目し、現場の利用者を軽視する

• 全員に同じ報告を同じ頻度で送り、重要な人ほど読まなくなる

• 抵抗する人を避け、対話をしないまま進める

• 登録簿を作った後、更新しない

まとめ

• ステークホルダー・マネジメントは、関係者を特定・分析し、適切に関与してもらうための計画と活動

• 権力・関心度グリッドで分類し、関与度のギャップを埋める施策を考える

• 早期に巻き込み、相手に合わせて伝え、変化を継続的に確認することが成功の鍵