AIDMAとは？人が行動に移るまでの5つの心理プロセス
AIDMAとは
AIDMA（アイドマ）は、消費者が商品を知ってから購入（行動）に至るまでの心理の流れを5つの段階で表したモデルです。アメリカのサミュエル・ローランド・ホールが1920年代に提唱したとされ、広告やマーケティングの基本モデルとして長く使われてきました。
「人が行動を起こすまでに、どのような心理の段階を経るのか」を示すモデルなので、マーケティングだけでなく、社内システムの定着やチェンジマネジメントなど、PMの実務にも応用できます。
5つの段階
段階 | 意味 | 消費者の状態 | 主な施策の例 |
|---|---|---|---|
Attention（注意） | 知る | 商品の存在に気づく | 広告、看板、SNS投稿、プレスリリース |
Interest（関心） | 興味を持つ | 「ちょっと気になる」 | 特徴が伝わる説明、事例紹介、体験談 |
Desire（欲求） | 欲しくなる | 「自分も欲しい」 | 利用シーンの提示、ベネフィットの訴求、比較情報 |
Memory（記憶） | 覚えておく | 「今度買おう」 | 繰り返しの接触、リマインド、印象に残るブランド名 |
Action（行動） | 行動する | 購入・申し込み | キャンペーン、購入しやすい導線、販売店の充実 |
3つの段階に分けて考える
認知段階：Attention
感情段階：Interest → Desire → Memory
行動段階：Action
このうち感情段階は時間がかかり、多くの見込み客がここで離脱します。認知を広げるだけでなく、関心を欲求へ、欲求を記憶へとつなげる働きかけが重要です。
AIDMAの使い方
① どの段階で止まっているかを見つける
売れない原因は、段階によって異なります。
そもそも知られていない → Attentionの問題：広告や露出を増やす
知られているが、興味を持たれない → Interestの問題：訴求内容やメッセージを見直す
興味はあるが、欲しいと思われない → Desireの問題：顧客にとってのベネフィットを具体的に示す
欲しいと思われても、忘れられる → Memoryの問題：接触回数を増やす、印象に残る工夫をする
欲しいと思われても、買われない → Actionの問題：価格、購入の手間、販売場所を見直す
原因となっている段階を特定してから施策を打つことで、ムダな投資を防げます。
② 段階ごとに施策と指標を設定する
Attention：認知率、広告の表示回数
Interest：Webサイトの訪問数、資料請求数
Desire：問い合わせ数、比較検討リストへの登録数
Memory：再訪問率、メールマガジンの開封率
Action：購入率、成約率
これはロジックツリーの「KPIツリー」とも相性がよく、最終目標（売上や成約数）を段階ごとの指標に分解して管理できます。
インターネット時代の派生モデル
AIDMAは、テレビや新聞が中心の時代に作られたモデルです。消費者が自分で調べ、情報を共有するようになった現在は、次のような派生モデルも使われています。
モデル | 流れ | 特徴 |
|---|---|---|
AIDMA | 注意 → 関心 → 欲求 → 記憶 → 行動 | マスメディア時代の基本形 |
AISAS | 注意 → 関心 → 検索 → 行動 → 共有 | 電通が提唱。ネットで調べ、口コミで広める行動を反映 |
AISCEAS | 注意 → 関心 → 検索 → 比較 → 検討 → 行動 → 共有 | 比較サイトなどで慎重に検討する行動を反映 |
ULSSAS | UGC → いいね → 検索 → 検索 → 行動 → 拡散 | SNS上の投稿（UGC）を起点とした購買行動 |
高額商品やBtoBのように慎重に検討される商品では、AISCEASのように「比較・検討」を重視したモデルが当てはまりやすくなります。扱う商品や顧客の特性に合わせて、適したモデルを選びましょう。
よくある失敗と注意点
認知を広げることだけに注力する：知られていても、関心や欲求につながらなければ行動は起きません。
全段階に同じメッセージを使う：段階によって、顧客が必要とする情報は異なります。
モデルを固定的に考える：実際の顧客は、段階を行き来したり、飛ばしたりすることもあります。目安として活用します。
ターゲットを考えずに施策を打つ：誰に働きかけるのかによって、効果的な媒体やメッセージは変わります。
他のフレームワークとの関係
4P分析：AIDMAは、4PのPromotion（販売促進・訴求方法）を設計するときの基本的な考え方になります。どの段階に、どの手段で働きかけるかを整理できます。
STP分析：ターゲット顧客によって、各段階で効果的な接点（媒体やメッセージ）が異なります。
ロジックツリー（KPIツリー）：段階ごとの指標に分解することで、ボトルネックを特定できます。
PMの実務への応用
社内システムの導入・定着
新しいシステムを使ってもらうまでの流れを、AIDMAで設計できます。
Attention：導入の告知、経営層からのメッセージ
Interest：メリットや業務の変化を伝える説明会
Desire：「業務がこれだけ楽になる」という具体例やデモの提示
Memory：マニュアル、FAQ、繰り返しの案内
Action：操作研修、ヘルプデスク、使い始めやすい環境の整備
提案活動
顧客が意思決定のどの段階にいるかを見極め、段階に合った情報（事例、比較資料、費用対効果など）を提供できます。
チェンジマネジメント
組織の変革を受け入れてもらうために、認知から行動までを段階的に設計するコミュニケーション計画として活用できます。
まとめ
AIDMAは、注意 → 関心 → 欲求 → 記憶 → 行動という、人が行動に移るまでの心理の流れを示すモデル
どの段階で止まっているかを見極め、段階に合った施策と指標を設定することが重要
ネット時代にはAISASなどの派生モデルもあり、商品や顧客の特性に合わせて使い分ける
社内システムの定着やチェンジマネジメントなど、PMの実務にも応用できる