STP分析とは？「誰に・どの立ち位置で」を決める3つのステップ
STP分析とは
STP分析は、マーケティング学者フィリップ・コトラーが提唱した、「誰に」「どのような立ち位置で」価値を提供するかを決めるフレームワークです。Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の3つのステップで進めます。
SWOT分析などで決めた戦略の方向性を受けて、具体的な顧客像と自社の立ち位置を明確にし、4P分析による施策設計へとつなげる役割を持ちます。
3つのステップ
① Segmentation（セグメンテーション）：市場を分ける
市場全体を、ニーズや特性が似ている顧客のグループ（セグメント）に分類します。代表的な切り口は次の4つです。
変数 | 内容 | 例 |
|---|---|---|
地理的変数 | どこにいるか | 地域、都市規模、気候 |
人口動態変数 | どんな属性か | 年齢、性別、所得、職業、家族構成 |
心理的変数 | 何を大切にしているか | 価値観、ライフスタイル、性格 |
行動変数 | どう買い、どう使うか | 購入頻度、利用シーン、求めるベネフィット、ロイヤルティ |
BtoBの場合は、業種、企業規模、地域、意思決定プロセス、抱えている課題などで分類します。
② Targeting（ターゲティング）：狙う市場を選ぶ
分類したセグメントの中から、自社が狙う市場を選びます。評価の観点として、6Rがよく使われます。
Realistic Scale（有効な規模）：十分な売上・利益が見込める規模か
Rate of Growth（成長性）：今後の成長が見込めるか
Rival（競合状況）：競合が強すぎないか
Rank（優先順位）：自社にとっての重要度は高いか
Reach（到達可能性）：その顧客に製品や情報を届けられるか
Response（測定可能性）：施策の効果を測定できるか
ターゲティングの方針には、主に次の3つがあります。
無差別型：市場全体に同じ製品・施策で臨む（大量生産の日用品など）
差別型：複数のセグメントに、それぞれ異なる製品・施策で臨む
集中型：特定のセグメントに資源を集中する（中小企業やニッチ市場に有効）
③ Positioning（ポジショニング）：立ち位置を決める
選んだターゲット顧客の頭の中で、競合と比べて自社がどのような存在として認識されたいかを決めます。
よく使われるのがポジショニングマップです。顧客が重視する2つの軸（例：価格の高低 × 機能の多さ、手軽さ × 専門性）で平面を作り、自社と競合を配置して、競合と重ならない独自の立ち位置を探します。
軸を選ぶ際のポイントは次のとおりです。
顧客が購入時に実際に重視している要素であること
2つの軸が互いに独立していること（相関の強い軸を組み合わせない）
自社の強みが活かせる軸であること
STP分析の進め方
環境分析の結果を確認する：3C分析やSWOT分析で整理した市場・競合・自社の情報を前提にします。
セグメンテーションを行う：複数の切り口を試し、ニーズの違いが明確に表れる分け方を探します。
ターゲティングを行う：6Rなどの観点で各セグメントを評価し、狙う市場を決めます。
ポジショニングを決める：ポジショニングマップで競合との違いを可視化し、自社の立ち位置を言語化します。
4P分析で施策に落とし込む：決めたターゲットとポジショニングに沿って、製品・価格・流通・販売促進を設計します。
よくある失敗と注意点
ターゲットを絞りきれない：「誰にでも売りたい」と考えると、誰にも刺さらない施策になります。絞ることは捨てることでもあります。
属性だけで分ける：年齢や性別だけでは、ニーズの違いが見えないことがあります。行動や価値観の切り口も検討します。
ポジショニングが自社目線になる：ポジショニングは顧客の認識の中で決まります。顧客が重視しない軸で差別化しても意味がありません。
競合と同じ立ち位置になる：ポジショニングマップで、競合がひしめく領域を避けているか確認します。
一度決めて終わる：市場や顧客の変化に合わせて、定期的に見直します。
フレームワーク全体の流れ
環境分析：PEST分析 → 5フォース分析 → 3C分析 → バリューチェーン分析
戦略の方向性：SWOT分析（クロスSWOT）
誰に・どの立ち位置で：STP分析
具体的な施策：4P分析（サービス業では7P）
PMの実務への応用
新サービスの企画：想定ユーザーを明確にすることで、要件の優先順位づけやスコープの判断がしやすくなります。
システム導入・展開計画：利用部門やユーザー層をセグメントに分け、どこから先行導入するか（ターゲティング）を決めるのに役立ちます。
提案活動：自社サービスのポジショニングを明確にすることで、競合提案との違いを説得力をもって示せます。
コミュニケーション計画：ステークホルダーを関心や影響度でセグメント化し、それぞれに合った伝え方を設計できます。
まとめ
STP分析は、市場を分け（S）、狙う市場を選び（T）、立ち位置を決める（P）フレームワーク
ターゲットを絞り、顧客の視点で競合と異なるポジションを築くことが重要
環境分析・SWOTで決めた方向性を受け、4P分析による具体的な施策へとつなげる役割を持つ